Necesidades del consumidor y motivaciones de compra

R. Karl Hebenstreit relaciona el eneagrama con la pirámide de Maslow, vamos a recordarla:

Relaciona las distintas necesidades con los distintos eneatipos de la siguiente manera:

– Fisiológicas (comida, agua, refugio,…) y Protección (seguridad, estabilidad, no sentir miedo) están perfectamente alineadas con la necesidad de sentirse a salvo y la necesidad de seguridad del eneatipo 6. El eneatipo 8 puede encajar también en esta categoría debido a su fuerza para controlar su entorno mientras protege y cuida su círculo íntimo cercano.

– Las necesidades sociales (amigos, familia, pareja, amor) y ser amados están directamente conectados en el tipo de gente agradable de los eneatipos 2 y 9.

– Las necesidades de autoestima (relacionadas con logros, maestría, reconocimiento y respeto) y que están enfocadas en la Triada de las Capacidades compuestas por los eneatipos 1, 3 y 5.

– La escurridiza necesidad de autorrealización (búsqueda de talento interno, creatividad y realización) son actividades perseguidas toda la vida de los eneatipos 4 y posiblemente del eneatipo 7.

Pero desde mi punto de vista creo que podemos ir más allá y buscar diferentes motivaciones de compra en cada eneatipo porque, indudablemente, siendo tan diferentes, buscamos cosas que a cada uno nos permitan ser más nosotros mismos. Pongamos ejemplos basándonos en lo que constituye la esencia de cada uno de los eneatipos:

• Eneatipo 1. En su búsqueda de hacer de este mundo un lugar mejor, se sentirá atraído por aquellas marcas que trabajan para construir un mundo mejor, marcas ecológicas, que estén lejos de la explotación del tercer mundo y que le hagan sentir que está contribuyendo de alguna manera a esta causa. No le importará pagar más siempre que considere que responde a una causa justa.
• Eneatipo 2. En su afán por dar amor a los demás, casi nunca comprará cosas para sí mismo, se conformará con lo básico pero colmará de regalos a aquellos que le rodean, pensando siempre en qué es lo que necesitan, sin importarle qué hay detrás, ni el precio muchas veces. Le importa tanto que le aprecien que pondrá siempre por delante las necesidades del otro intentando agradarle con sus presentes.
• Eneatipo 3. «Soy lo que ves», es decir, comprará siempre desde el lado del prestigio que le otorgan las marcas, muchas veces, por encima de sus posibilidades, accediendo a marcas premium que le permitan mantener su estatus, caerá atrapado en las modas porque tiene que marcar tendencia, estará siempre buscando lo último y aquello que aporta valor a su imagen.
• Eneatipo 4. Sentirse único y diferente es su máxima. Huirá de las grandes cadenas, de las marcas más extendidas y del convenience. Buscará siempre cosas diferentes, únicas si puede ser, con lo que buscará tiendas pequeñas, alternativas, que le ofrezcan productos muy concretos y poco extendidos.
• Eneatipo 5. Es el más espartano de todos los eneatipos, estimará la duración de cada uno de los productos que consume y comprará según ese margen (si unos zapatos le duran una media de 3 años, por muchas ofertas que vea, no volverá a mirar zapatos hasta que haya pasado ese tiempo). En compras más elaboradas, establecerá parámetros de importancia (p. ej. en el caso de un coche: consumo, seguro, recambios, servicio técnico,…), los valorará y según los porcentajes obtenidos, procederá a tomar una decisión de compra. Jamás caerán en la compra por impulso, son siempre decisiones muy meditadas.
• Eneatipo 6. Es un eneatipo rutinario, por lo que comprará casi siempre lo mismo, los mismos productos, las mismas marcas… Es carne de cañón de las fake news de todo tipo, con lo que cualquier bulo (o realidad) que se publique sobre las malas prácticas de alguna marca, la composición encubierta de algún producto, etc, le llevará a abandonar su consumo para siempre, buscando la alternativa que pueda convertir de nuevo en rutina, es algo que no solo le resulta cómodo, sino también seguro. Son los más fieles a «sus» marcas y productos.
• Eneatipo 7. Es el rey de la compra por impulso, lo quiere todo, son los reyes de los buffet libres porque así pueden probarlo todo sin medida. Aquello que no se compran o que no prueban les supone una renuncia, con lo que son un poco manirrotos dentro del eneagrama. Así que caen en las ofertas, en los «si te llevas esto, te regalamos esto otro»… Pueden tener varias opciones de cada producto para poder probarlas todas, es un eneatipo consumista.
• Eneatipo 8. Es el más complicado de los eneatipos, busca retos, por lo que le gustan las marcas que les ponen a prueba, les dan algún aliciente para elegirlas. También valoran bien las marcas justas, las que están lejos de ningún tipo de explotación (humana, animal, forestal…), compran con conciencia y a no ser que tengan ala 7, no suelen caer en las ofertas y gangas a no ser que detrás haya lo que consideran un precio «justo», es decir, son de los que cuando acaba el período promocional, si el precio deja de ser justo para ellos, abandonarán la marca sin problema.
• Eneatipo 9. Sería feliz si otro tomase las decisiones por él y le hiciese la compra. Viven con lo que necesitan, son bastante cómodos en cuando a ir a comprar, y sí, pueden comprar por impulso porque se lo encuentran y valoran que lo necesitan. No siguen las modas ni están pendientes de lo último, simplemente se dejan llevar por el momento y el entorno, con lo que caen bastante en los 2×1, las promociones, los regalos y las muestras gratuitas porque sienten que se llevan algo más.

Interesante, ¿verdad?